聚焦茶企新模式系列报道
策划：编辑部
本期人物：书剑古茶掌门人欧书剑
稿件采写：罗春燕
“我们现在做的是现代的普洱茶，和未来的普洱茶。如果你还在谈传统的普洱茶销售模式，必将会被未来的发展趋势所淘汰。”
“你五年前对普洱茶的理解是什么？喜爱是什么？对茶品的要求是什么？未来五年、十年，你对普洱茶的理解、喜好、要求是什么？”
“你喜欢这个行业？你为这个行业付出过什么？”
……
初见，已是刀光剑影，浓浓的硝烟味瞬间弥漫开来。书剑古茶康乐分舵里，对创始人之一的欧书剑的专访，还没正式开始，一场和康乐分舵舵主丘处机的“唇枪舌战”却先拉开了序幕。
“我们团队就是这样，每一个人都可以自由表达自己的观点。”
“聊天，我不爱顺着别人的意思来。”
曾是“电商”领头羊的欧书剑，在“电商”火起来，很多企业才开始尝试时，他已经不玩电商了，“那个时代已经过去了。现在，我们不去区分线上还是线下，线上线下已经融为一体了，我们只做好品质的东西，让消费者愿意跟着你。”
本期，（）走进书剑普洱江湖，带你领略欧书剑和他的小伙伴们打造的古树茶普洱江湖。
“江湖茶人”欧书剑（摄）
欧书剑，人如其名，富有“江湖”气息，也是本期（）系列报道的采访对象。在未见本人之前，从收集到的各类资料中，其中有篇关于他的报道：长发披肩，文艺青年，随性，洒脱。见到真人之后，长发倒是没见到，不过一身洒脱、随性的气息却依稀如旧。云南书剑茶叶有限公司2012年成立以来，专注于做优质古树茶，奉行“诸恶莫作，众善奉行”的品牌理念。这个特别的普洱江湖里，所有小伙伴都有属于自己的江湖名号，自由表达自己的意志，快意恩仇。
茶即江湖诸恶莫作众善奉行
一个是武侠小说中，快意恩仇的江湖；一个是现实生活中，富有文化底蕴的普洱茶。当江湖遇上茶，书剑古茶将如何融合二者？创造出属于自己特有的江湖茶文化？
“茶与江湖之间，是存在联系的，或者说茶就是江湖。江湖本身就是一个鱼龙混杂的地方，包容着各式各样的人；同样，对于普洱茶行业来说，茶品繁多，喝茶的人也各式各样，但于茶来讲，我们不能否认，它同样也是一个包容的存在。所以，二者在包容性上，其实是相通的。因此，我认为茶文化就是江湖文化，江湖的诚信、仁义、善恶分明等法则，同样适用于茶。因此，书剑古茶一直坚持，奉行‘诸恶莫作，众善奉行’做茶原则，为消费者呈现优质、健康的普洱茶品。”谈及“书剑”的品牌理念，欧书剑侃侃而谈。
书剑古茶创立至今，一直坚持“品质至上”原则，“只有好的品质，才能留住消费者，也只有好的品质，才是所有营销的最强手段。”“我们不去谈哪种营销方式更好？或是其优势在何处？我们的团队，都是因为爱茶而走到一起，在这个行业共同奋斗、打拼了11年。我们接触到了大量的消费者群体，在这个接触的过程中，消费者反馈给我们的信息就是——‘品质’。因此，我们发现，无论你的营销手段如何强大，最终面临消费者时，都是要以品质说话，也只有品质上乘，消费者才会购买你的产品。”（）说起营销，欧书剑笑着回道。
古茶园基地（书剑古茶供）
控源头为喝茶的人做真正的好茶
“为了喝茶的人，做真正的好茶”，书剑将这个理念，践行到整个品牌运作的理念中。
2013年，书剑古茶正式推出了自己的第一款产品“初心”，“当时产品推出之后，好多人问我，你这个初心是什么？其实对我们来说，初心就是：书剑通过认真做茶，带给爱喝茶的人关于茶品愉悦的感受，以及基于品饮价值之上的一定收藏属性。我们希望消费者，购买了我们家的茶，嗯！不错，存上一段时间再喝，嗯！当初买对了。这个效果，就是书剑的初衷，也是一直努力在做的结果。”欧书剑向（）介绍道。
为了践行“初心”的理念，始终把“品质”作为企业运作的核心。欧书剑说：“源头，就是我们保证产品质量的关键。我们认为，如果你要做好茶，你就必须把源头做好。我们其实真正的工作地点，是在茶山，企业的大半精力、投入，也都在茶山上。现在很多品牌都说，自己的茶是名山、正寨，但其实很多未必都是。既然，书剑古茶立志，以做优质古树茶为主。因此，为了保证产品质量，我们用了五年的时间，在易武、老曼娥、南糯山、布朗山卫东、曼兴龙、曼糯、小勐宋、新班章、冰岛老寨、冰岛地界、勐库、昔归、邦东......等地，建立了深度合作的30多个稳定高海拔古茶原料基地。同时，在各大古茶山建设了近20多个初制所。为了更好地拿到优质古树茶资源，我们跟当地茶农的关系，也处得很好。通过这些方式，来保证我们从源头开始，给消费者呈现的，便是优质的古树茶。”
基地初制所中正在摊晾的毛料（书剑古茶供）
其实，书剑古茶不仅在茶树基地上，花费了很大的精力，在原料粗制的过程中，也是下了很大的血本。众多喜好普洱茶的茶友，都知道，炒茶其实也是关乎茶品质量，非常重要的一个环节。“我们请了勐海茶区炒茶第一名的茶农，来负责我们的原料技术把关。采摘，做工都有我们自己的标准，如果有做工不标准的，我们的员工就会带上他，亲自教导。比如，冰岛、昔归，如果有不清楚的，我们就专门前往，教他们如何炒，怎样炒才是标准的。通过这种方式，来解决我们初制所，茶农炒茶质量参差不齐的现象。”欧书剑对（）自信地说道。
解决了源头的质量，保证了粗制的品质，再加上安全、健康的精制环节，书剑古茶总能给消费者呈上满意的茶品。但是，随着普洱茶“越陈越香”观念的盛行，众多商家都在探讨，关于如何使茶品后期转化过程中，展现出最好口感的标准，直至目前为止，也没有一个确切的定论。欧书剑却认为：“人的喜好是没有标准的。普洱茶之所以受人喜爱，除却本身的养生价值之外，正是源于每个人品茶的感受不同，而使得普洱茶变得乐趣无穷。现在很多人都在讨论，什么样的标准，能够保证茶的后期转化口感。其实没必要，如果人人都知道：什么样的标准下，制得的茶，是什么样的后期转化效果，那何必去喝？还有何体验的乐趣？只要保证前期的质量，后期的转化效果，就交给时间吧。未知，才是喝普洱茶的最大乐趣。”
定价策略吸引消费者品饮收藏
随着近年来普洱茶“国饮”“口感独特”“养生”等概念的盛行，普洱茶消费者基数也越来越多。但是，众多消费者，其实对普洱茶，无论是从文化、知识、品饮、鉴别等等，都没有一个清楚的认知。
为了更好地实现企业发展，欧书剑向（）反复提到“消费者”一词，他说：“我们拥有一百万消费者数据，通过分析总结发现，其实，消费者对于普洱茶的消费，重点关注的是其品饮价值：一款好的普洱茶，适中的价格，喝起来觉得不错。这些条件满足之后，才会引起其购买欲。之后基于品饮价值之上，才会有一定的收藏属性。而且今后，普洱茶的消费，是一个现代消费和未来消费的趋势。随着经济的发展，今后的消费市场，分工会越来越细致，行业划分更加明晰，而我们要做的，就是把企业做细致化、明晰化。比如：如果你是一个消费者，有一定品饮要求，但是并不懂茶，又想喝好的茶，那么就可以选择一个口碑俱佳的企业，经过导购的细心解读，了解其对茶的知识盲区，最后选择自己喜欢的茶品。这个就是现代及未来消费的特点，而书剑要做的，就是成为口碑俱佳的企业，吸引顾客走进门店，通过耐心的讲解，提供多样的、品质上乘的茶品，供顾客选择，选择到适合自己的茶品后，再通过贴心的售后服务等留住顾客。”
翻炒之后的茶箐在进行晾晒（书剑古茶摄）
了解消费者的真正需求，才能为企业更好发展，奠定基础。书剑庞大的消费数据，成为其发展的基石，同时完整的产品库存，以及定价策略，为其赢得消费信赖，保驾护航。
“我们每件产品的生产，都是基于真实原料的库存基础，一定量地进行生产。不会为了迎合市场，而将某种产品大量生产，这样不仅给了经销商压力，也是助长了市场乱象。所以，我们的产品，除却固定库存，基本都在流向市场后走光，一般不会造成积压。而且，在产品的定价策略上，你们会发现，其实我们第一年的产品价格，一般都不会很高，门槛较低。这样做是为了吸引消费者，以优质品质，得到他们的认可，之后再提升价格，以求实现普洱茶的增值价值。这样才会赢得消费者的信任，从而持续购买我们的产品。不然如果一个产品，刚开始定价很高，即使吸引了消费者购买，如果品质不行，消费者也不会继续买你的产品，更别提中途的降价，带来消费者的心里不平衡感，认为自己买贵了、不值得。只有好的产品，才会在市场流通过程中，增值价值愈加显著，当然这种增值是基于品饮之上的，我们不提倡纯粹的收藏属性，所以，希望我们的顾客，在购买我们的产品之后，无论是品饮，还是存放一段时间以后再喝，都是觉得物超所值的。”欧书剑解释说。
多条腿走路线上带动线下扩张
品牌的知名度、影响力，直接关乎产品在市场中的消费情况。对市场，书剑古茶有着特有的敏锐力，（）了解到，一直以来，书剑古茶坚持把普洱茶生产到成品、怎么泡茶选茶等相关知识，通过视频的方式传递给消费者。
工人在对产品进行扎筒（书剑古茶供）
今年年初开始，书剑古茶通过大量的“视频直播”，把普洱茶的生产到成品、再到品尝的环节，进行视频直播。同时，保持和网线另一端的消费者进行互动。对于效果，欧书剑表示还不错：“今年开始，我们在网上尝试做视频直播，为观众直播一些我们的产品，讲解一些关于普洱茶的知识、历史之类的。目前，每天能够保证，上千人的固定互动，虽然这些观众不一定购买我们的产品，但至少这一千个人，知道了我们的品牌，了解了我们的茶，或者普及了他们关于普洱茶的知识。”
书剑新品樟野藏香（摄）
近几年，靠着口碑传播，书剑古茶渐渐有了自己的粉丝群体。欧书剑笑着向（）说：“前两年，品牌影响力，其实都不是很强，从去年开始，我们通过不断地对外参加茶博会等，有时候一年参加十多次，以及产品推广会等方式，吸引了不少经销商的加盟，现在全国各地都已经有我们的加盟店。同时，通过努力扩充自身实力，在勐海打造自己的厂区建设，以及不断壮大的经销队伍。我们强大的线上销售，也带动了线下的产品销售。通过对消费者数据库的分析、总结，我们能够给线下的经销商，提供很多关于消费者心理、习惯等方面的技巧。所以，作为线下的店面也好、经销商也好，反而享受到了我们作为电商‘覆盖面广’的优势。现在，我们的实力正不断增长，有时候我们还在控制着经销商的数量，因为，我们产品数量是有限的，在不能保证供货的前提下，招更多的经销商也没用。所以，我们在尽量控制二者之间的平衡，在平衡的状态中，壮大企业实力。”
