茶叶
茶叶销售增长率〔Rate of increase in tea sales〕 茶叶 企业茶叶销售额同前期（一年或一季等）销售额之比。用公 式表示为：年茶叶销售增长率=褂|需|gxi。。％ 可作为茶叶企业经营目标的指标之一。它反映茶叶企业经 营效果的好坏。在投资不增加的情况下，销售增长率高，经 营效果好。茶叶商品花色品种不同，市场竞争状况不同，经 营能力和水平不同，投资额大小不同，茶叶销售增长率则不 同。销售增长率不能单独作为茶叶企业追求的目标和衡量 经营效果的标准。因为有时投资收益率或股份红利率没增 加，
茶叶产品生命周期CTea product life cycled 茶叶从 投入市场试销至被市场淘汰，退出市场的全过程。一般分为 四个时期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。①导入期。 又称介绍期或进入期。新产品茶初次投入市场，消费者对该 茶缺乏了解，茶叶企业须重点进行广告宣传促销扩大该茶 知名度，并配合适当的价格策略。②成长期。又称增长期。 是该茶在市场上销量迅速增长的发展时期。该产品茶有了 一定的知名度，已开始受到消费者的熟悉和喜爱，生产扩 大，利润迅速上升，进而引来竞争者。据此，企业应进一步 提高该产品
茶叶销售渠道CTea distribution channel 亦称“茶 叶流通渠道"、“茶叶分销渠道"。商品茶由生产者向消费者 转移过程中所经过的路线和环节。茶叶生产者是茶叶销售 渠道的始点，茶叶消费者是销售渠道的终点，茶叶批发商和 零售商是销售渠道的主要中间环节。茶叶销售渠道一般有 以下形式:①直接式。茶叶生产者…茶叶消费者。如茶叶在 集市上交易，茶叶生产企业自设门市部或举办展销会，企业 邮售茶叶等。产销直接见面，缩短流通时间、减少流通费用。
茶叶中间商CTea merchant and agent〕 处在茶叶销 售渠道中间环节，担任各种不同商业职能，实现茶叶转移的 商业企业及个体商人。如茶叶批发商、茶叶零售商、茶叶代 理商等。广义上的中间商还包括与茶叶贸易有关的单位，如 运输企业、仓库、银行、保险公司、广告公司等，它们参与 茶叶商品的销售活动。随着茶叶商品交换规模的扩大和深 度的延伸，茶叶中间商的社会分工越来越细。批发商处于茶 叶生产者和零售商之间，不直接为消费者服务，促进茶叶继 续流通。经销批发商拥有茶叶商品所有权、独立承担商业风 险和享受
茶叶经纪人CTea broker^ 茶叶买卖的中间人。在茶 叶市场上充当中介促成交易，以赚取佣金。曾被视为不劳而 获的投机取巧者。1949年以后基本绝迹。1978年以后，随 着经济体制的改革、商品经济和市场的发展，茶叶经纪人重 新出现。他们提供信息、介绍买卖、牵线搭桥，活跃在社会 经济生活的各个领域。在中国确立市场经济的经济体制之 后，原有正常计划渠道出现某些堵塞和断流，在市场经济运 作尚未完全发育成熟的阶段，大商业、大流通市场的建立， 有赖于经纪人的活动。经纪人和市场通过有形或无形的软 投入或硬投入，把
茶叶连锁商店CTea chain stored 现代茶叶商业组织 形式之一。连锁商店最早出现在19世纪的美国。起初中、小 商业企业利用这种组织形式形成统一体与大商业集体抗 衡。继之大商业资本也借助这种方式扩大其覆盖面。连锁经 营方式可分为两类:①正规连锁:各分店从资产所有到经营 管理完全由总部控制，体现高度一体化；②自由连锁：有一 定的自由度，连锁集团公司为加大店面的覆盖率，扩大影 响，大量采用这种方式。连锁商店的优点在于既有规模经营 的效应，又有网点众多，购物便利的特点。但组织形式也存 在缺陷:由于经营
茶叶促CTea sales promotion^ 亦称"茶叶销售推 广"。茶叶销售方式。茶叶企业通过各种方式宣传商品茶及 服务的有关信息，以引导、影响和促进消费者购买行为和消 费方式的活动。促销活动的关键在于促使消费者产生购买 茶叶的兴趣，产生购买行为。在现代经济下，促销活动的意 义在于宣传茶叶信息，引导茶叶消费，开拓茶叶市场，进行 市场竞争，树立茶叶信誉，塑造茶叶企业形象，扩大茶叶知 名度，提高茶叶市场占有率。促销方法有四种：人员推销、 广告推销、营业推销和公共关系推销。促销方法的选择、组 合和应用，即
茶叶人员推销CTea personal selling^ 茶叶生产或经 营企业委派销售人员，以面对面交谈的形式向可能的顾客 作口头说明，并提供有关服务满足消费者需要以达到销售 目的的促销活动。其特点为：①针对性。针对不同顾客采取 不同的推销策略和技术。②灵活性。面对面交谈，可根据对 方的态度和反应调整自己的活动。③及时性。能直接解答买 主对茶叶的有关咨询，提供有关服务和便利，及时成交的可 能性大。④易于培养友情，建立长期的买卖关系。⑤了解茶 叶市场信息并及时反馈。人员推销成果取决于推销员的条 件和素质，与
茶叶营业推销CTea sales promotion^ 亦称"茶叶特 殊推销”。在一个较大的目标市场中，为了剌激需求，扩大 茶叶销售，而采取的能够迅速产生鼓励购买茶叶作用的各 种促销措施。其形式有三类:①对茶叶消费者:赠送样品茶， 委托试用茶，以低价出售试销茶，发送代价券、奖券和礼品 券，附赠纪念品销售，廉价包装销售，批量减价销售，专题 展销会或商品茶陈列，现场茶艺表演，试喝或先喝后买活 动，发放饮茶知识宣传材料等。②对中间商：购茶折扣、广 告折扣或补贴、推销奖金，开办联营、交易会、订货会等。 ③对推销人
茶叶公共关系CTea public relational亦称"茶叶公众 关系”。茶叶企业或组织与社会公众的关系。搞好公众 关系，可增进企业内部及社会公众的信任和支持，树立良好 的形象和信誉。茶叶公共关系的对象分企业内部公众和外 部公众。内部公众为企业内部职工及家属，外部公众为消费 者、政府机关、新闻单位、研究团体、流通领域各种企业以 及竞争者。搞好茶叶公共关系是以优良的茶叶品质和服务 为基础，以公众利益为原则。主要活动包括：①在企业内部 建立良好的信息交流模式，改善职工工作、生活与学习条 件，关心职工，调
茶叶企业经营战略〔Management strategy of tea enter- priseD 茶叶企业经营全过程的根本方针。包括：产品开 发，质量创优，市场开拓，技术改造和人才开发等。中国茶 叶企业在转换经营机制的市场经济中，其经营战略包括总 体战略和分战略。总体战略可分为发展战略、稳定战略和紧 缩战略；分战略是为保证总体战略的实现在各个阶段分别 采用的战略，主要包括商品战略、市场战略、组织战略和人 事战略。制订经营战略，须重视国际、国内经济和市场的分 析，明确经营目标。茶叶企业的经营目标，包括总体
茶叶市场调查CTea market investigation^） 茶叶消费 者要求的调查和市场行销调查。包括茶叶发展计划、定价、 销售选择和广告宣传等。是茶叶企业走向市场、调整产品结 构、进行生产决策的基础工作。在计划经济体制下，茶叶商 品生产不发达，企业以产定销，消费者对自己所需商品很少 有选择余地，企业也无须调查和了解市场。随着市场经济的 建立，由生产者决定市场供需的“卖方市场"已逐渐变为由 消费者决定市场供需的“买方市场市场调查需要采集信 息的网络，需要熟悉科学抽样调查方法的专业人才。大型茶 叶企
茶叶市场细分CTea market segmentation^） 亦称“茶 叶市场分隔化"、“茶叶市场分割化"。茶叶企业根据消费者 的不同特征或消费需求的差异性，把整体茶叶市场细分为 两个或两个以上不同茶叶消费者群的活动。每一个划分出 来的消费者群即为一个分市场或子市场，具有相似的消费 需求和行为。茶叶市场细分的客观依据是消费者需求和行 为的差异性。即消费者受年龄、性别、职业、收入、地理位 置和生活环境等方面的影响，产生不同的消费需求和行为。 因此，茶叶企业可以根据地理或生活环境特征、人文统计因 素、消费
茶叶商品条码CTea article bar code〕茶叶商品标记。 由一组黑白相间的条纹组成，被称为国际通用的茶叶商品 “身份证按国际惯例，茶叶商品要进入世界各国（地区） 的超级市场，必须按国际物品编码协会（EAN）和美国统 一编码委员会（UPC）的规定，印刷标准的商品条码。国 家质量技术监督局所属的中国物品编码中心，已代表中国 正式加入国际物品编码协会。该中心及其设在各省、自治 区、直辖市质量技术监督局的30个物品编码分中心负责统 一组织、协调、监督和管理全国的商品条码工作和图书、票 证等其他领域的
茶叶边境贸易和地方贸易〔Tea border and local traded 贸易形式。在两国接壤地区（一般为边境两边各 15公里），居民相互在指定的集市上，在规定的金额、品种 的范围内，进行生活必需品和生产资料的小额贸易。是开展 对外贸易的重要方式，益于促进发展边地贸易和与周边国 家经贸关系。边境贸易是世界上普遍采用的传统贸易方式， 随着中国同一些周边邻国关系正常化或趋于改善，陆续开 放一些边境口岸和通道，恢复一些传统的边民互市点，国家 先后批准了 13个边境城市进一步对外开放，带动了茶叶出 口。边境
